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谈判时,非常非常仔细地选择你的话

时间:2021-10-10 12:25:32 来源:

谈判通常被称为艺术是有原因的: 在不解决或冒犯对方的情况下实现你想要的是一件棘手的事情。

从肢体语言到讨论策略,有成千上万条正确的技巧。现在,发表在《人格与社会心理学杂志》上的一项新研究,研究了语言的细微变化如何显着影响谈判的有效性。

由德国吕讷堡Leuphana大学的romantr ö tschel教授领导的研究人员进行了八项研究,涉及总共650个主题,并一致发现,当人们构建句子时,重点放在对方将获得的东西上而不是他们将失去的东西,他们取得了更有利的结果。

在一份新闻稿中,研究人员提供了这样的假设: 假设您需要出售二手车,并且您有一个潜在的买家想要讨论价格。你最好想要9,800美元。(该价格最初以欧元给出; 我们已将其转换为美元。)

当然,有多种方式来呈现这些信息。一种可能性: “我要9,800美元买这辆车。”或者,非常相似: “我将以9,800美元的价格给你这辆车。”

这两个句子的意思是相同的,然而在第一个变体中,焦点在于买方将在交易中失去什么,而后者将焦点转移到他或她将获得什么。

研究人员发现,这些细微的语言差异会严重影响谈判的结果: “我们能够证明,在谈判中强调损失的一方不太愿意做出让步,” 特尔特舍尔说。

实际上,那些试图进行硬卖的人应该避免立即降低价格 (这使焦点回到金钱上,即买方放弃的东西),而是增加额外的激励和/或津贴,这种策略强调买方将从谈判中拿走什么。


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