是时候“放松”你的销售队伍了
为了超越当今精明买家的期望，市场营销已经做出调整，通过针对特定业务需求的定制内容来个性化购买体验。不幸的是，销售并没有那么灵活。
投资于当今自动化技术的营销组织可以产生稳定的新的、有机的潜在客户流，同时更有效地自动化培养过程。但这只是销售难题的一部分。
销售执行已经到了一个拐点，需要对过去可能有用的传统技能进行“不培训”，但在今天的市场上，这些技能不会降低成交的难度。销售团队需要彻底改变他们的销售方式，减少对产品或服务的重视，更加专注于满足买家的需求。
听起来很简单？也许吧，但这并不是每个销售组织都在发生的事情。许多销售渠道以“不做决定”或交易停滞告终，因为销售未能有效地呈现价值。
我们可以把原因追溯到各个地方，但其核心是缺乏对买家的关注和使用过时的销售技巧。另一个罪魁祸首是销售流程，它通常是内向型的，缺乏与当今买家如何做出购买决策相一致的灵活性。这种错位的后果可能会使任何赢率较低、错过配额和无利可图的增长的组织脱轨。
假设你已经雇佣了合适的人，你给了他们很高的薪水，并在他们的培训上进行了投资，你确信你有一个买家想要的产品或服务。勾选所有这些方框后，您是否每月都能达到配额要求？
目前装备和准备销售人员的大多数流程都是很久以前为昨天的客户开发的。它们不再有效。销售主管正在为新的销售团队寻找更好的培训、指导、强化和最佳实践的替代方案。现在考虑一下你现有的销售团队——他们是如何培训的，他们是如何销售的？
剥离传统思维，更好地装备销售团队，使他们更灵活地响应买家的需求。顾客在购买过程中寻求简化。他们希望供应商是受人尊敬的专家，了解他们的业务和目标，并且能够使销售流程与这些目标保持一致。
能够验证业务问题并快速确定决策模式以帮助客户的销售组织标志着当今销售环境的根本转变。
培训、指导、强化、产品知识——所有这些都是全面入职培训的基本要素。传统的“消防水龙带”方法是问题的一部分。这是战术性质的，通常是“你的一切”你的价值主张、信息、能力、特点、好处、与众不同之处——这种想法已经不起作用了。
那么，如果销售代表只谈论自己，你如何帮助他们与买家建立更好的关系呢？他们需要更好地了解你的买家——他们最关键的业务驱动因素是什么，他们面临的挑战是什么，他们是如何衡量的，他们成功的衡量标准是什么？如今的买家不是在寻找产品，而是在寻找战略合作伙伴。
这种转变不需要复杂，但需要领导者和管理者重新思考他们的方法。它要求在所有销售流程和支持计划中采用以买方为中心的方法。
销售主管可以利用技术来帮助推动一致性并指导销售行为。但最重要的是，他们需要激励自己的销售团队，以买家想要的方式销售，从而达到销售成功的新水平。
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理财课堂
2021-09-22
